【TechTarget中国原创】如果你希望与存储供应商建立良好的业务关系，就需要解决你的存储问题、满足存储需求。
除了解决存储问题、节约资金，还需要看到存储解决方案能达到广告宣传的效果。供应商的销售代表希望获得这项业务。如果以公司CEO每天接到的销售电话数量作为衡量指标，那么肯定有许多公司在追逐这项业务。
许多企业解决方案的供应商（中间商、直接生产商或咨询公司）通常会忽略一个显而易见的事情：从客户角度讲，解决问题、满足需求比供应商得到订单更为重要。如果顾客和生产商相隔几层，例如中间商向分销商购买产品，而分销商又向生产商购买产品，这时就更容易忽略上述事实。
供应商之间进行奥林匹克运动时（供应商之间相互竞争的游戏，非常有趣），供应商就会形成隧道视觉，竞相压低价格，从而获取业务。然后，他们就需要调整产品成本，才能在竞争中获胜。最终，除非你非常谨慎，而且熟悉产品及其包含的组件，否则解决方案就无法满足你的需求。你知道的，下一步就是要重新寻找一套解决方案。
找到一个良好的合作伙伴就像技术本身那么重要，合作伙伴应该不会忘记业务关系的主要缘由。你的销售代理应该关注长期目标，而非短期目标。大多数时候，存储销售界的一句老话依然非常正确——“谁拥有磁盘，谁就拥有数据中心”。
另外，公司在不断成长和变化，因此如果你愿意与供应商一起成长，那么彼此的业务关系也会带来很大利益。这是双赢的局面。但是，如何建立良好的合作关系？更重要的是，如何保证这种合作关系能符合你的要求？你可以从两方面着手。
不要低估销售人员身边的陪同人员：销售工程师。了解工程师的背景，以及工程师的专业知识。工程师是否具有企业经验，能否成为解决方案的架构师？如果工程师不是直接为生产商效力，他们是否接受过有关存储产品的培训，是否具有执业资格？
企业存储解决方案相当复杂。在预案中涉及生产商不会有什么坏处。预售技术团队需要比你或销售代表更加了解企业存储产品的特性，因为正是由他们将存储产品部署到你的环境中。他们很有可能决定了初始解决方案。
有个小故事能够讲述销售代表、销售工程师和客户支持工程师之间的区别。有个客户打电话给销售代表，询问公司产品是否有作用。销售代表说：“当然，没问题。”然后客户又打电话给销售工程师，咨询相同的问题。销售工程师说：“可能，但是你需要考虑一下。”而打电话给客户支持工程师，答案则是：“不，毫无作用。”这就是为什么客户支持工程师从来不会接到销售电话。
从各自角度来讲，三个人都没有错。对于解决方案是否实用，销售工程师采取中间立场。听听他们必须说些什么。提出问题，然后穷追不舍。找出解决方案的使用人员，了解他们对方案是否满意，对供应商是否满意，这样就能对解决方案进行完整性检查。
有两类参考人员：技术参考人员和业务关系参考人员。要协助你确定合适的企业存储合作伙伴，参考人员还有很多事要做。警惕某些供应商，他们会花很多时间打击竞争对手（该策略称为FUD—害怕、不确定、怀疑），而不关注解决方案的真正价值。如果遇上一些糟糕的问题，记得使用“证明”法则。
你对供应商的需求清单通常首先是“必须拥有”，其次才是“最好拥有”。你也应该让供应商了解哪些条款将来需转换为“必须拥有”。你不会希望购买的产品在未来几个月就无法满足需求。那时你就会面临升级问题。
拥有一份供应商文档，弄清楚解决方案如何满足你的需求，如何满足近期需求，以及具备上述特性需要花费多大成本。在建议书中对条目进行注释，解释每项条目的含义。如果产品或者解决方案没有达到说明书的要求，供应商是否会承担责任？如何承担责任？
与参考人员讨论他们的支持经验。如果解决方案在三年后继续有效，那么维护成本有多高？你总不会希望产品一年内就报废。如果你不满意产品的服务周期，就需要在购买之前了解清楚。
如果上述问题都得以解决，都能满足你的要求，你就能和企业存储供应商建立成功的业务关系。